5 conseils clés pour le Marketing des Startups sur un salon : expériences au CeBIT 2016 !

Cécile Delettré
Coordinatrice Internationale, Membre du Board Adetem & événements internationaux, French Marketers

L’évolution du marketing s’accélère ! Pour les startups comme pour les grandes entreprises : “I work in Marketing for 25 years, evolution is higher in the last five years than the twenty years before” disait Keith Weed, Directeur Marketing de Unilever au CES de Las Vegas.

Lors du CeBIT, le salon de la transformation digitale qui se tient à Hanovre, nous étions une délégation de marketers venus de France et d’Europe. L’occasion de se pencher sur le sujet du marketing pour les Startups. Celles, notamment, qui exposaient sur Scale 11 et qui ont participé aux deux conférences que j’organisais et animais. Nous avons écouté les interventions de chacune des startUps puis Kim Smouter d’Esomar, Laurent Burdin de Space555 et moi-même avons présenté 5 recommandations : les DOs et le DON’Ts pour les startups au regard des expériences franco-allemandes. Les illustrations reposaient sur l’étude de quelques cas, par exemple, Michel et Augustin, récompensés cette semaine par BFM Business pour la meilleure aventure à l’export sur les réseaux sociaux avec #AllezHowardUnCafé, Critéo, BlablaCar…. Les Global Conferences du CeBIT étaient aussi l’occasion d’échanger avec les fondateurs de Startups internationales qui ont déjà connu le succès, avec des exposants français et des partenaires et d’observer les retours d’expérience des pratiques marketing au CeBIT.

1. Trust, Customer centric : les fondamentaux du marketing des StartUps

En conférence, le serial entrepreneur et disrupteur israélien Uri Levine (une véritable star en Israël, la Startup Nation), créateur de Feez et Waze (racheté par Google), redéfinit le marketing-mix pour les Startups. C’est un équilibre entre “Product, Price, Knowledge and Model”. On ne délivre plus un produit/service, mais une expérience. Il conseille de construire votre database et d’acquérir une base utilisateurs ou clients dès le démarrage de votre startup, afin de tester avec eux puis de les transformer en ambassadeurs. Sa devise “Fall in love with the problem, not the solution”, car cela permet d’adapter la solution avec agilité.

Dans un monde “DataDriven” tel que celui des startUps, il s’avère que l’avantage compétitif est celui de la Confiance : “Trust” est le mot qui émerge des échanges avec Kim Smouter, Directeur des affaires gouvernementales chez ESOMAR, l’association internationale de la recherche en marketing qui est présente sur scène pour expliquer les enjeux de ce nouveau dispositif. La nouvelle réglementation sur la “data protection” au niveau européen nécessite de montrer comment les données clients sont sécurisées notamment au niveau de l’utilisation par le marketing, la personnalisation, le retargeting… Le confiance est un avantage compétitif dans un monde de data intelligence et d’objets connectés où la sécurité des données est incertaine.

On voit ainsi apparaître aux côtés de la Fintech, le nouveau concept de “Trust Tech” créé par le CEO de Ledger, la StartUp française exposante qui permet de payer avec un portefeuille virtuel pour les Bitcoin, la nouvelle monnaie virtuelle.

2. Créer l’événement dans l’événement lors d’un salon aussi immense que le CeBIT (150 000 visiteurs, 3000 exposants)

Angela Merkel visitait le salon et, en particulier, l’immense et magnifique stand d’IBM en compagnie de Martina Koerderitz, CEO IBM DACH (Allemagne, Autriche, Suisse). Son attention a été retenue par les robots Nao qui, en partenariat avec Watson, dans l’ère du « Machine learning », le fabuleux outil de l’intelligence artificielle de IBM, prépare le futur de la robotique.

Venue de Paris, l’équipe de développeurs et marketers de Aldebaran (société française rachetée par le japonais SoftBank) fait forte impression, avec Pepper qui exprime ses émotions et attire les journalistes du monde entier. Les retombées presse sont nombreuses et plusieurs milliers de visiteurs du CeBIT sont venues saluer le robot qui sait communiquer avec les émotions de ses amis les humains.

Pour une Startup, délivrer le bon contenu pour démontrer la valeur ajoutée de sa solution et relayer le message sur les media sociaux, permettent de faire le buzz. C’est ainsi que certains parviennent à se faire plus remarquer sur un salon où les sollicitations sont nombreuses. La communication, c’est un des talents du lyonnais Sylvain Tillon, fondateur de la startup Tilkee “Track, Predict, Close Deals” qui a une solution innovante de tracker de lecture de documents commerciaux qui permet de booster les ventes de + de 30 %.

Avec sa tenue, ses peluches, sa mascotte, son installation d’un ballon au dessus de sa station de travail, le CEO de Tilkee a capté les regards et réussi à générer de nombreux leads. Il considère que le CeBIT est meilleur en terme de contacts commerciaux grands comptes que le Web Summit, le salon de Dublin durant lequel il a exposé en 2015 car ce dernier est plutôt visité par les VC Venture capitalists et investisseurs.

Accompagner la transformation des organisations, innover, rapprocher les startupers des grandes entreprises, c’est l’objectif des Hackatons selon Charles Thou, le fondateur de Agorize, entreprise franco-allemande qui présentait “on stage” ses hackatons digitaux ou IRL In real Life. Il donne l’exemple du Hackaton qui prépare le retail du futur ou le hackaton de la French Tech qu’il a réalisé avec Business France au Mobile World congress. Cette animation située à l’entrée de #4YFN (4 years from Now) a connu beaucoup de succès. Agorize a été créé il y a 5 ans et compte 50 personnes.

3. Faire le Show. Exposer avec le bon partenaire, c’est le choix qu’a fait Nicolas Guy, le CEO de la startup , SoyHuCe, membre du FabLabToulouse, qui a été retenu par IBM pour avoir un poste de démonstration sur le pavillon de 2000 m2 de IBM, car il intègre Watson, l’intelligence artificielle à son software.

Cette tendance d’accueillir des startups sur les stands des grandes marques, se confirme avec la présence de startups sur le Hall occupé par SalesForce, venu pour la première fois au CeBIT. Les startups peuvent ainsi pitcher dans le cadre très privilégié du Trail Head de SalesForce.

Pour la première fois au CeBIT, le Sales Force World Tour a fait son immense show, parfaitement orchestré avec sa scénarisation unique, ses jeux de lumières et le talent de ses speakers dont Stephanie Buscemi, EVP, Product et solution Marketing de SalesForce.

4. Capter l’attention de votre audience, de vos prescripteurs ; faire vivre et partager une expérience
Lors de sa conférence, le CEO de Emarketer, Geoff Ramsey, a souligné que l’enjeu tourne autour de la bataille pour gagner l’attention de votre cible.

Les marques veulent réenchanter l’expérience client, c’est ce que l’on pouvait voir sur le stand magnifique de TMobile . Vivre une expérience et la partager sur les réseaux sociaux.

Anticipez 3 mois avant le salon pour prévenir les journalistes, les influenceurs, les blogueurs par des communiqués de presse, conférences de presse, car lors de l’événement, il y a tellement de sollicitations que votre message sera moins entendu.
Préparez votre stratégie de contenu et prenez la parole sur les réseaux sociaux comme Twitter, LinkedIn ou Xing (ex. sur les marchés germanophones ou asiatiques)…. identifiez les comptes clefs ainsi que les #hashtags importants pour votre cible. Créez la relation avec eux.

5. Mettre de l’émotion dans son Storytelling
Le Pitch et le Storytelling sont des pratiques incontournables pour les startups qui expliquent comment elles vont changer le Monde en apportant de la valeur ! Uri Levine conseille de faire plus et de donner de l’émotion en montrant votre passion. Il insiste sur l’impact positif de ce que cela peut apporter à votre succès.

“Lancez-vous et captez votre auditoire, même si votre offre n’est pas parfaitz” dit-il : “Done is better than perfect”.

Laurent Burdin, fondateur de l’agence Space555, connaît bien les startUps allemandes et l’écosystème des espaces de coworking des startUps de Hambourg, Berlin et de 7 villes dans le Monde qu’il a visitées pendant son Tour du monde. Laurent utilise une expression similaire “Uncumfortable perfectionist”. Il conseille de penser à développer un concept marketing pour une large cible, choisir un marché ample et développer un marketing innovant. Mais surtout, l’esprit StartUper visible dans le marketing aussi, c’est celui qui veut changer, il est rebelle et pratique un marketing disruptif.

Un marketing de qualité permettra aux startups de devenir des Licornes plus vite.

@CecileDELETTRE
International – Board Member Adetem – French Marketers
+49 178 53 22 748 + 33 6 86 87 88 43 cecile.delettre@adetem.net

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